Stratégie digitale e-commerce – Faut-il vendre sur les marketplaces ?
Se diversifier sa distribution par de la vente sur le web ; Bien souvent, les chefs d’entreprise croient qu’un site web est indispensable afin de bien vendre des produits. Or, la logistique et la nécessité d’animation impliquent des investissements en budget et en temps qui peinent souvent à se rentabiliser rapidement. Une alternative possible serait d’investir les marketplaces, ces places de marché qui fleurissent partout sur le web et qui permettent de trouver des audiences plutôt rapidement.
Un exemple assez ancien était le concept d’Etsy, place de marché spécifique aux créateurs qui peuvent vendre directement leurs productions uniques.
A moindre mesure, certains commerçants vendent sur le bon coin et réussissent même à générer un chiffre d’affaires conséquent.
Alors se pose une question : Les places de marché sont-elles nécessaires dans la distribution d’un produit sur le web ? Et quels résultats peut-on en obtenir concrètement ?
Lorsque je travaillais chez Kusmi Tea Canada, nous avions attendu plusieurs mois avant d’avoir osé franchir le pas de vendre sur Amazon. Le site venait tout juste d’être créé et il n’y avait alors pas encore grand trafic et ventes susceptibles de nous permettre de prendre des décisions.
Aujourd’hui les plus gros commerçants vendent à la fois sur leur site ET sur des places de marché telles qu’Amazon, Fnac ou encore Cdiscount. Marc Lolivier, secrétaire général de la FEVAD rappelle même que les marketplace « permettent aux petites entreprises d’accéder immédiatement à des audiences fortes de millions de visiteurs, qu’elles ne pourraient jamais atteindre par leur propre moyen ».
Les marketplace : Une audience réceptive et présente parfaite pour vendre sur internet
Plusieurs avantages à intégrer une plate de marché :
Évidemment les clients sont déjà présents donc c’est une avenue plutôt intéressante pour quelqu’un qui souhaite vendre en ligne
La prestation de service est même parfois excellente (notamment Amazon Prime)
Évidemment c’est la possibilité d’étendre son audience…vers des personnes qui ne vous connaîtrait peut-être pas si vous n’étiez pas sur la plateforme…
Cela peut aussi permettre de se tester…avant-même d’essayer la mise en place d’un site web.
Alors faut-il ou non investir cette avenue ? Et si c’est une avenue intéressante, quel serait le risque concrètement ? Pourquoi certaines marques attendent-elles avant de passer le pas ?
Les marketplaces : Une offre dense et qui rend le branding inexistant.
Sur une marketplace, les commerçants sont des numéros…des suites de chiffres ou de noms à la chaîne. Il suffit de voir comment les produits sont mis en avant pour se rendre compte que c’est le produit et la recherche qui importent et presque jamais la marque. D’ailleurs, c’est la raison pour laquelle nous hésitions en tant que marque à proposer Kusmi sur Amazon.ca.
Si votre marque n’est pas encore établie dans l’esprit de votre public, alors une place de marché ne diffusera pas plus sa notoriété
Il est donc indispensable de se poser la question : Est-ce que je souhaite vendre sans forcément fidéliser ou est-ce que j’ai besoin d’installer la notoriété de la marque ?
Si la marque est jeune, il faudra donc plutôt créer un site web et éventuellement prendre certaines marketplaces comme des avenues complémentaires.
Si vous ne souhaitez pas fidéliser votre audience en revanche, vous pourrez vendre uniquement à cet endroit ; inutile dans ce cas de complexifier avec un site web
Autre inconvénient aux places de marché : la concurrence omniprésente…Contrairement à un site web unique, le client devra faire des recherches pour regarder des produits similaires ; sur les places de marché, les concurrents sont à portée de main…ce qui a donc plusieurs effets pervers notamment de celui de tirer les prix vers le bas mais également celui de se faire plus facilement repérer (à la fois sur un concept, un fournisseur voire une différenciation spécifique).
Comment choisir sa place de marché ?
- Le coût d’expédition peut différer selon la MarketplaceElément clé lors de votre choix de marketplace, le coût d’expédition est un critère qu’il ne faut pas minorer. Certaines plateformes comme Amazon proposent son propres Service d’expédition ( Fulfillement by Amazon), d’autres délèguent à des services d’expédition.
- Le choix de la marketplace selon l’audience cible
Les marketplaces attirent différents types de clients, qu’elles soient niche ou grand public. Par exemple, Etsy attire des consommateurs cherchant des produits uniques et artisanaux, alors qu’AliExpress choisit de miser sur ses prix très attractifs, quant à Amazon, ils misent eux sur leurs rapidités de livraison et de ses services.
Dernièrement « Tout Toulouse » est une place de marché locale lancée par les artisans et professionnels de la Ville Rose ! C’est à la fois un site internet une application locale qui donne accès à « l’ensemble des commerces de Toulouse ».
- Le volume de transaction influe le choix de la Marketplace
Les volumes de transaction est une donnée importante à prendre en compte lors du choix de sa marketplace. Il est évident que chaque marketplace n’a pas le même volume de vente. Il existe des marketplaces de niche offre une plus grande marge et de plus petit volume de vente. Au contraire, les plus grandes places de marché tel qu’Amazon ou AliExpress proposent de plus petites marges sur des grands volume de transactions. Ces dernières peuvent se faire sur la base du bénéfice global, pas seulement du pourcentage.
- Publication du produit selon la marketplace
Les marketplaces ont généralement une procédure unique pour ajouter des produits. Certains demandent de remplir des fichiers tableur ennuyants, certains sont manuels et impliquent donc de créer les fiches produites individuellement. Prenez en considération le temps et les coûts de personnel que cela implique de créer ou mettre à jour un produit sur une marketplace. Les gestionnaires de flux pour marketplace (comme Lengow, encore) permettent de publier un produit sur plusieurs places de marché en remplissant correctement les bons champs. N’oubliez pas de personnaliser chaque contenu un minimum.
Les retours, échanges et remboursements peuvent aussi devenir un cauchemar à gérer sur plusieurs marketplaces. Chaque site à sa propre politique, qui est probablement très différente de la vôtre. Prenez en considération ce critère quand vous calculerez votre rentabilité.
- La compétitivité : le moteur de la marketplace
Par essence, les market places sont très compétitives, le but étant de vendre des produits venant de plusieurs e-commerçants. Il y’a beaucoup de chances que vos produits soient listés en dessous des produits vendus par un concurrent ou un produit très similaire. Plus de concurrents, dit aussi des prix plus compétitifs, le prix de vos produits peuvent varier grandement d’une place de marché à l’autre, quand bien même les logiciels utilisant des algorithmes peuvent automatiquement le faire correspondre à celui des concurrents.
Vous pouvez faire le choix de ne pas vendre certains de vos produits ou catégories sur des marketplaces et vous contenter de les vendre sur votre boutique en ligne.
Vous pouvez choisir le même prix sur toutes les marketplaces, certains e-commerçants le font, mais il y a toujours le risque que votre produit se perdent dans l’immensité de la market place. Vous pouvez choisir celle qui vous permet de plus adapter les prix selon votre concurrence.
Elément clé lors de votre choix de marketplace, le coût d’expédition est un critère qu’il ne faut pas minorer. Certaines plateformes comme Amazon proposent son propres Service d’expédition (Fulfillement by Amazon), d’autres délèguent à des services d’expédition.
Faut-il vendre sur les marketplaces finalement ?
Intégrer une place de marché permet de moins se soucier des logiques d’acquisition d’un site de ecommerce ; C’est moins énergivore, et sans doute plus facile de s’y intégrer mais il est difficile d’y monter une marque à proprement parlé. Choisir de vendre sur une marketplace sera donc une stratégie mais il conviendrait de travailler son identité et sa marque afin d’exister en tant que « fournisseur » de cette marketplace.